〜「人」を見ずしてM&Aは語れない〜

はじめに：M&Aの成否は「人」にかかっている

　M&Aを語る際、売上・利益・資産・負債・契約関係といった「数字」や「目に見えるモノ」の分析に焦点が当たることがほとんどです。しかし、実際のM&Aにおいて買収後の成功・失敗を大きく左右するのは、そうした財務指標だけではなく、「人」に関わる要素、すなわち人的資産です。

　特に中小企業のM&Aでは、経営者やキーマン従業員に大きく依存しているケースが多く、人的資産を正しく見極めることができなければ、せっかくの買収も「絵に描いた餅」になりかねません。

　本コラムでは、中小企業の買収において見落とされがちな人的資産とは何か、その評価方法、注意点、活用戦略について、実践的な視点から詳しく解説します。

第1章：中小企業における人的資産とは何か？

　「人的資産」とは単なる人員数ではなく、次のような組織の知識・ノウハウ・経験・関係性・価値観を含む“無形資源”です。

1. 経営者の人脈・信用・判断力

顧客・取引先・金融機関・地域コミュニティとの信頼関係

現場で培った意思決定力やリーダーシップ

オーナー経営者の「顔」が会社のブランドになっていることも

2. キーマン人材（No.2社員、職人、店長など）

業務遂行の中核を担う人物（属人的技術を持つ社員など）

顧客とのパイプ役、業務の実務管理者として不可欠な存在

暗黙知を多く保有していることが多い

3. 組織風土・価値観・社風

安定した人間関係が構築されているか

チームワークの有無

会社の理念や働く目的への共感度

4. 従業員スキル・教育体制

現場での技術・接客スキル

OJTの仕組みやマニュアルの有無

ベテランと若手のバランス

5. 離職率・従業員定着性

長年勤続している社員の比率

社内の人間関係の健全性

労働環境への満足度（残業、給与、待遇、福利厚生）

第2章：人的資産の評価がなぜ見落とされるのか？

　中小企業M&Aにおいて人的資産の評価が不十分になりがちな背景には、次のような事情があります。

1. 財務デューデリジェンスに偏りすぎている

　買収の現場では、税理士や会計士を中心とした財務面の精査に重点が置かれやすく、現場の人材状況が「数値化できないから」として軽視されがちです。

2. 文書化されていない属人的な知識が多い

　中小企業では業務マニュアルが存在しないことも多く、キーマンが頭の中だけで業務を回しているため、その知識やノウハウが可視化されていません。

3. 買収前に従業員との接触が困難

　機密保持の観点から、買収検討段階では従業員にM&Aの話が伝えられないことが多く、「人」の実態が買収前には把握しづらいという制約もあります。

第3章：人的資産を評価するための5つの実践的アプローチ

1. 役員・キーマンのヒアリング（経営者との信頼構築を通じて）

　買収対象企業の経営者に対して、次のような観点でヒアリングを行いましょう：

「誰が会社を動かしているのか」

「辞められたら困る人材は誰か」

「現場を任せられる人物は誰か」

　可能であれば、経営者に同席してもらいキーマンと非公式に面談することも有効です。

2. 従業員リスト・給与情報・職務内容の確認

在籍年数、年齢、職種別の構成

賃金水準と職務との整合性

昇給履歴・賞与支給実績から、従業員のモチベーションや待遇満足度を推定

　これらの情報から、将来の人件費負担や離職リスクを把握します。

3. 離職率と採用履歴の分析

過去3〜5年の退職者数・理由

新卒採用／中途採用の比率

採用難易度や定着率の状況

　人材の流動性が高すぎる場合、社内の不満やマネジメント不全の兆候である可能性があります。

4. 評価制度・教育体制の確認

人事評価制度の有無と実態

昇格・昇給の透明性

教育訓練の体制（マニュアル・OJT・研修など）

　仕組みとして人材育成が機能している企業は、買収後の安定成長が期待できます。

5. オーナーの事業関与度・現場依存度の確認

経営者が日常業務にどれだけ関わっているか

社長がいなくなったら業務が止まるリスクの有無

「一人会社」状態になっていないか

　属人化が強すぎる企業は、買収後のPMIで計画的な移行支援が必要です。

第4章：人的資産を活かすための買収後戦略（PMIの視点）

　人的資産は、買収時点で「評価」して終わりではなく、買収後にどう「活用」し、定着させ、強化するかが重要です。

1. 信頼形成のための「顔の見える」コミュニケーション

買収直後は、経営者や幹部が現場を訪問し、対話を重視したオープンな姿勢を示す

「何も変えない」「安心して働いてほしい」と伝えることで、心理的不安を軽減

2. キーマンとの個別対応・処遇維持

業務継続に不可欠な人材には、退職防止のための処遇見直しや職責の維持を検討

待遇面の不公平がないか確認し、適正化を図る

3. ノウハウの可視化と継承

キーマンの知識や業務プロセスをマニュアル化・見える化する

将来の世代交代に備え、人材育成プランを整備

おわりに：「人を見る力」こそが中小企業M&Aの要

　中小企業M&Aは、数値だけでは判断できない複雑な要素を含んでいます。その中でも最も重要かつ見落とされがちなのが「人的資産」の評価と活用です。

　買収時には、売上や利益といった数値では測れない、“人の価値”をどう評価するかが成否を分けます。そして買収後は、その価値をいかに守り、伸ばし、次の世代へつなげていくかが問われます。

　中小企業のM&Aでは、**「人を見ずして企業を見るなかれ」**という視点を常に持つことが、買収の真の成功につながるのです。